Antwoord: Je klinkt als een huisverkoper wiens huis al een tijdje op de markt is. Het is gemakkelijk om je een beetje gefrustreerd te voelen als je hoge verwachtingen hebt van een snelle verkoop en er lijkt niets te gebeuren. Het is begrijpelijk dat u naar uw makelaar zou kijken om uit te voeren. Maar wat u van uw agent verwacht en wat uw agent voelt, is het juiste om te doen, zijn mogelijk twee verschillende dingen.
Laten we deze situatie bekijken vanuit beide gezichtspunten. U wilt dat uw agent de koper overal in huis volgt en vertelt over de vele functies, toch? Zoals die agenten op HGTV die te horen krijgen te zeggen: "En hier is de keuken - daar is de familiekamer." Ze praten alsof niemand een oogwenk in hun hoofd heeft. Dat is geen verkoop. Dat is praten om het geluid van je eigen stem te horen.
Wanneer een koper een huis binnenloopt, zijn de eerste 3 minuten krachtig. Het is tijdens die eerste 3 minuten dat de zintuigen van kopers betrokken zijn bij zijn of haar omgeving.
Een koper denkt:
- Is het huis visueel aantrekkelijk?
- Zou ik een tafel in de invoer plaatsen?
- De spiegel ziet er goed uit op die muur.
- Ik zou de verre muur een donkerdere kleur geven.
- Ik vind dit tapijt niet leuk.
- Ruik ik vanille?
- Is mijn bank te lang om bij het raam te plaatsen?
- Dit voelt homey voor mij.
- Wat is dat briesje? Is er een raam open?
Al deze gedachten en meer lopen door het hoofd van een koper. Een koper wil niet naar een agent luisteren over vierkante meters of de hoogte van gewelfde plafonds. Een koper wil het huis ervaren.
Je zou kunnen geloven dat er iets is wat een agressieve agent zou kunnen zeggen om een koper je huis te laten kopen, maar er is geen gratis geschenk bij aankoop, geen extra set steakmessen als je de blender vandaag koopt. De verkoop van onroerend goed is veel subtieler en rustiger. Een makelaar in onroerend goed kan een koper alleen beïnvloeden als een koper besluit dat hij het huis wil kopen. Een agent kan een koper niet verliefd maken. We hebben geen sprookjesachtig stof om te strooien.
Sommige tactieken die een agent kan gebruiken bij het tonen van een woning is om de koper te laten handelen op de manier van een huiseigenaar. Dat kan inhouden dat we de koper iets aanbieden om zo'n ijsthee of een hete appelcider te drinken, afhankelijk van het seizoen, en te vragen of de koper zou willen gaan zitten.
Ik gebruikte die aanpak bij een koper die geen specifiek huis in het Med Center in Sacramento wilde kopen. Hij wilde niet eens het huis in omdat het geen airconditioning had. Maar ik voelde dat het perfect voor hem zou zijn. Dus nodigde ik hem uit om in de woonkamer te gaan zitten en uit de ramen te kijken.
Om te doen alsof dit zijn thuis was en hij net thuiskwam van zijn werk. Hij vond het leuk. Hij heeft het gekocht. Maar hij kwam zelf tot de conclusie.
Een agent kan vragen van een koper stellen om het interessebedrag van de koper in de woning te bepalen. Deze vragen moeten van een open einde zijn en niet van het soort dat met ja of nee kan worden beantwoord. Sommige voorbeeldtypen vragen kunnen zijn:
- Hoe zie je jezelf in dit huis leven?
- Wat denk je van de keukenapparatuur?
- Als je het huis elke gewenste kleur kon schilderen, welke kleur zou dat dan zijn?
- Wat voor soort prijs zou je denken om voor dit huis aan te bieden?
- Wat vind je van de layout?
Bij het tonen van een woning moet een agent de koper echt laten doorlopen in het eigen tempo van de koper en het denkproces van de koper niet onderbreken. Als de koper een vraag heeft, zal de koper die vraag stellen.
Kopers willen zich niet onder druk gezet of gepusht voelen. Een goede makelaar in onroerend goed weet wanneer ze haar mond moet openen en wanneer ze de koop moet sluiten.
Bovendien is het in veel gemeenschappen gebruikelijk dat de agent van de koper de koper vergezelt en de afspraak maakt om de koper te tonen. De listingagent is vaak niet betrokken bij het showproces totdat het tijd is om over een aanbieding te onderhandelen. Maar dat kan variëren, afhankelijk van uw lokale gebruik. In Californië tonen bijvoorbeeld agenten van een aanbieding zelden huizen aan de client van een andere agent, behalve voor bepaalde soorten luxe huizen.
Op het moment van schrijven is Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, een Broker-Associate bij Lyon Real Estate in Sacramento, Californië.