Open vragen voor huizenkopers is de manier om te gaan voor een makelaar in onroerend goed . Hoe vaak heb je bijvoorbeeld een koper een serie huizen laten zien waarvan je dacht dat het aan haar behoeften beantwoordde, en uiteindelijk heb je een aanbieding geschreven voor iets heel anders? Wat dacht je van kopers die hun interesse verliezen omdat je gewoon niet de juiste woning kunt vinden? Beide scenario's gebeuren bij veel agenten, maar wanneer een van beide een veel voorkomend verschijnsel is, is het tijd om erachter te komen waarom.
Val niet in een sleur door dezelfde vragen te stellen
Makelaars in onroerend goed lijken allemaal de standaardvragen te stellen:
Hoeveel slaapkamers en baden heb je nodig?
Wat zijn de minimale vierkante meters die u nodig hebt?
Is een garage of kelder noodzakelijk?
Ben je klaar om een huis te kopen?
Heb je een toestemming voor de goedkeuring ?
Veel vragen kunnen worden beantwoord met een "ja" of "nee", en de antwoorden kunnen gemakkelijk worden doorgegeven aan onze MLS- databases. Helaas geven ze niet veel informatie over de wensen van een klant.
Wanneer we open vragen stellen, krijgen we beter inzicht in waar de klant naar op zoek is. Wat is een open vraag? Het is er een waar de persoon met wie je praat wordt aangemoedigd om een meer gedetailleerd antwoord te geven, waar een persoon in detail moet uitleggen om te antwoorden.
- In plaats van te vragen naar welk type of maat keuken een koper op zoek is, vraag dan hoe ze hun keuken gebruiken. Maken ze veel plezier, en als ze dat doen, is het dan bij grote groepen die kunnen profiteren van open ruimtes of kleine diners die comfortabeler zijn in een formele eetkamer?
- Iemand die dol is op koken, is waarschijnlijk onder de indruk van de keuken van een chef-kok, maar de klant die liever Chinees meeneem meeneemt, ziet misschien liever extra dollars geïnvesteerd in voorzieningen in andere delen van het huis.
More Home Buyer Answers = Meer vragen voor de agent
Je zult merken dat elk antwoord op een open vraag leidt tot de mogelijkheid voor meer vragen en antwoorden.
Het duurde niet lang voordat je een beter beeld hebt gekregen van wat de echte behoeften van de koper zijn, en dat geeft je de voorsprong bij het identificeren van eigenschappen. Hoewel je de eerste keer niet de perfecte eigenschap raakt, is het een geweldige manier om kopers dingen te laten zien die ze leuk vinden, zodat ze niet afdwalen naar andere agenten.
Nadat u een antwoord van een koper heeft ontvangen, is het een goed idee om het antwoord te parroteren en ervoor te zorgen dat u het begrijpt. Je kunt dit doen door te zeggen: "Ik begrijp dat je een grote eetzaal wilt omdat je een grote ruimte nodig hebt om te entertainen." Bevestiging ontvangen dat u op de goede weg bent.
Je zou ook kunnen vragen: "Hoe zou je je voelen als je geen formele eetkamer had maar in plaats daarvan een huis met een grote familiekamer vond?" Probeer afwegingen te maken in het kader van de kwalificerende factoren van de koper om te zien of de antwoorden veranderen.
U kunt ook de vraag verder onderzoeken en uitzoeken hoe belangrijk een overdekte eetruimte is, bijvoorbeeld in vergelijking met een eethoek buiten. Wanneer vinden de entertainmentevenementen gewoonlijk plaats? Als het in de winter is, en je woont in Minnesota, zal een eetruimte in de openlucht waarschijnlijk vrijwel onmogelijk zijn, maar als je in Florida woont, is het een heel ander verhaal.
Kopersagenten moeten de markt kennen
Wanneer kopers hun droomhuis beschrijven, moet u weten waar u het kunt vinden. Houd elke week tijd vrij om nieuwe aanbiedingen te bekijken. Woon open dagen bij , met name die welke speciaal worden gehouden voor agenten zoals makelaarstours. Die vertoningen geven je de gelegenheid om je collega-agenten te leren kennen. Uw peers zijn een van de beste informatiebronnen die voor u beschikbaar zijn en het werken met hen levert altijd voordelen op.
Bewerkt door Elizabeth Weintraub, Home Buying Expert
Op het moment van schrijven is Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, een makelaar-medewerker bij Lyon Real Estate in Sacramento, Californië